El sector del lujo está pasando por un momento crítico. Tras una desaceleración global en 2024, donde las ventas cayeron un 1% y se perdieron alrededor de 50 millones de clientes, la industria se ve impulsada a reconsiderar su estrategia y a depender menos de su clientela tradicional más adinerada.
La vieja guardia sigue siendo fundamental…
Un análisis del Boston Consulting Group revela que menos del 1% de los clientes—los ultra ricos—contribuyen con alrededor del 23% del valor total del mercado. Marcas como Hermès siguen siendo fuertes gracias a esta clientela exclusiva, mostrando un crecimiento del 9% en el último trimestre, a pesar de la baja en productos de menor precio.
…pero el mercado aspiracional es inestable
Históricamente, la mitad del volumen del mercado provenía de consumidores aspiracionales (que gastan menos de 5,000 € al año). Sin embargo, este grupo ha disminuido un 35% en los últimos años, ya sea debido a recortes en sus gastos o a una preferencia por el ahorro y la inversión. Esto demuestra que el crecimiento sostenible no puede depender únicamente de aquellos con capacidades de gasto limitadas.
Hacia un nuevo paradigma del lujo
Los nuevos consumidores—millennials, Gen Z y Alpha—representarán el 80% del gasto en lujo hacia 2030, y buscan experiencias personalizadas, sostenibilidad y autenticidad en lugar de solo ostentación.
El repunte del mercado de segunda mano, del «lujo circular» y de formatos como el alquiler o suscripción, indica que se está produciendo un cambio de paradigma. Plataformas como Vestiaire Collective o The RealReal están atrayendo a este nuevo público con propuestas sostenibles y accesibles que no sacrifican la esencia del lujo.
El dilema de las marcas: exclusividad frente a accesibilidad
Algunas marcas tradicionales, como Gucci o Marc Jacobs, están viendo caídas en sus ventas al alejarse de sus raíces de alta gama. Por el contrario, marcas como Hermès optan por mantener una producción limitada y precios elevados para preservar su aura de exclusividad.
Las marcas que diversifican su oferta a través de experiencias, narrativas responsables y una fuerte presencia digital logran adaptarse mejor. Tecnologías como la IA, la realidad aumentada, el blockchain y las compras omnicanal están redefiniendo cómo interactúan los clientes con los productores de lujo.
El lujo no puede mantener su crecimiento si sigue dependiendo solo de la élite tradicional. Para sobrevivir y prosperar, necesita renovar su modelo: integrar la sostenibilidad, abrirse a nuevos tipos de consumidores y ofrecer experiencias memorables. Aunque los ultra ricos seguirán marcando la pauta, el futuro del lujo radica en conectar con audiencias cada vez más jóvenes, conscientes y exigentes. El verdadero reto será encontrar ese equilibrio entre la exclusividad auténtica y la relevancia cultural en un mundo que cambia a toda velocidad.
